微信销售技巧和话术教程【实用锻炼口才】

发布时间:2018-10-04 22:08:35


微信销售的知识技巧往往知易行难,有些箴言需要耐心精读几遍,细细体会,改变从现在开始。学会了实用的教程又锻炼了你的口才何乐而不为呢?顾客是最好的老师,同行是最好的榜样,市场是最好的学堂。取众人之长,才能长于众人。

微信销售技巧和话术教程

问题一:

顾客:你能便宜点吗?

一般顾客看到什么都会问:“这个多少钱?”“999。”“便宜点吧!”很多顾客连产品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏。

分析:

首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,因此我们要让顾客充分了解产品。

任何顾客来买东西都会讲价的,我们应先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值,不怕她不买,当然也不能在顾客面前太骄傲。

应对:

1、周期分解法

“小姐,这套产品卖720元,可以用一年,一天才花四元钱,很实惠了!”

“小姐,一个这么优惠的套餐加起来才380元,可以一次性满足你所有的需求,物有所值啊!”

2、用“多”取代“少”

当顾客要求价格便宜的时候,不少导购会这样说“你少买件衣服就过来了。”其实这是错误的,少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多买几件衣服”,避免了痛苦,转移成了快乐。

问题二:

顾客:我认识你们老板,便宜点,行吗?

分析:

其实顾客说认识老板,她就真的认识吗?99%的人不认识,最多跟老板有一面之缘,泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。

应对

我们可以这么说:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸”,承认她是老板的朋友,并且感到荣幸,下面开始转折:“只是,目前生意状况一般,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!”就可以了。

问题三:

顾客:老顾客也没有优惠吗?

分析:

20%的老顾客创造80%效益,千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对店面的好感。

应对:

首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个”就可以了。

问题四:

顾客:你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?

分析:

第一个问题,我们可以直接回答她,但第二个问题我们怎么回答都不对,因为只要你回答了第二个问题,顾客会一直问下去,问到他满意为止,所以遇到第二个问题我们要引导她。

应对:

先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的?”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”导购即可讲一句“那太好了,正好了解一下。”直接将问题带过去,不在这个问题上过多纠缠。

问题五:

顾客:我再看看吧。

应对:

按照四个方面找出产品的优势,这四个方面分别是:1、我们有,别人没有的东西;2、我们能做,别人不愿意做的事情;3、我们做的比别人更好的东西/事情;4、我们的附加值。

问题六:

顾客:你们质量会不会有问题?

分析:一些导购面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多美容院都会有……”但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”不少导购就接不下去了。

应对:

导购可以先问顾客:“小姐,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?”顾客一般会说:“有。”导购则可追问一句:“是什么产品啊?”顾客往往就会开始诉苦了:“我以前买过XX产品,怎么怎么样,气死我了。”

当顾客回答没有的时候,导购又该怎么办?这时,应该先夸顾客,然后说自己的事情:“小姐,您真是太幸运了,你没有,我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样,气死我了。”说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。

最后再说:“所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,所以我对产品质量要求也很好,我才会在这个厂家做销售,不到其它厂家做销售,就是因为这里的质量好。”

问题七:

顾客:与朋友讨论“你觉得如何?”

顾客跟朋友一起来买东西,顾客看完东西感觉不错,于是转头问他的朋友:“你觉得如何?”这时候,如果朋友说可以,顾客二话不说,立即买下;如果朋友说不好,顾客肯定不会买,掉头就走。

分析:

遇到这种问题,一些导购会直接向顾客的朋友推销商品,把注意力放在顾客朋友身上,也有的导购会夸赞顾客朋友的美貌与气质,进而让她认同产品。

应对:

其实这个时候夸赞顾客的朋友是正确的,但不夸美貌与气质,而应这样说“小姐,您好有眼光,您看一下。”大多顾客的朋友为了证明自己有眼光,也会点头的,虽然可能不说话,但很少说出坏话来,因为这样就说明她没眼光了。

但有时候顾客的朋友也会说:“我没眼光。”这时导购就可以顺水推舟:“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢?”以半开玩笑的语气让顾客及其朋友都倍受称赞。

问题八:

顾客:我不要你们的赠品了,你把赠品折算成钱,给我便宜点吧。

分析

一些导购可能会说“真的很抱歉,我没有这个权利。”“公司规定不能这么做。”公司规定,这四个字一定不要说,因为给顾客的拒绝感觉太直接了。

应对:

把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。可以这么说:“姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:……(介绍赠品的优点、好处),让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。

以下拟出4种失败的沟通技巧,学会攻心你成功了一大半,话语是决定成败的关键!

微信销售技巧锻炼沟能力,也就是所谓口才

一、“你想不想买点XX?”

这是最幼稚的话术,得到的回答一定是:“不想。”

这种错误多半出在那些新兵蛋子,说明他还没有基本的专业销售概念,该从基本功好好抓抓了。

二、“我觉得……”

请把自己的销售谈话做一个录音,会发现“我觉得”这个词会频繁出现,这说明什么?说明销售习惯还是以自我需求而非以客户的需求为导向。

请把“我觉得”改为“你怎样看待?”“你有什么看法?”或者“通常,我们认为…..”“大家一般认为……”多说“我们”“大家”,删掉“我觉得”。

三、“你说得很有道理,但是……”

“但是”是我们的习惯,却不能作为销售的转折语言,准客户早就知道你要说这句话。

请把“但是”从习惯口语中消灭掉,如果想对客户的意见表达不同看法,该怎么说呢?

建议这样说:“你说得很有道理,同时,我想向你汇报的是……”

四、“说句良心话,……”或者“说句老实话,……”

此地无银三百两,你想表达什么——你从来不讲良心话,现在才说良心话,才说老实话?

当这种语言出现在你的谈话中,请注意你是否急眼了?是否有点恼怒?是否有点面红耳赤?请立即调整自己的状态,平静,再平静一点。

那如果是与客户在电话中沟通的时候,就要学会使用以下的技巧了。

1、用金钱来敲门

几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。

2、发自内心真诚的赞美

每个人都喜欢听好听的话,客户也不例外。因此,赞美就成为接近顾客的好方法。

3、向客户提供有价值的信息

营销人员向客户提供一些对客户有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识等,会引起客户的注意。       

4、利用产品引发兴趣

用产品来引起客户的注意和兴趣。这种方法最大特点就是让产品作自我介绍,用产品的推力来吸引客户。         

5、虚心向客户请教

微信营销人员利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。

  对于销售代表而言,以下30项鼓舞人心的销售研究可视为销售心理学。
  怎么卖得好?
  1.销售代表必须阅读有关经济、销售的、杂志的更多信息。特别是,他们必须每天阅读报纸,了解国家、社交新闻、新闻事件。在拜访客户时,这往往是最好的话题,而且不会无知、知识。浅。
  2.交易结束的道路始于寻找客户。培养客户比当前销量更重要。如果您停止添加新客户,销售代表将不再拥有成功的来源。
  3.访问完全是使用常识,但只有将实践证实的这些概念应用于“主动”才能产生结果。
  4.在制作重磅炸弹得分之前,销售代表必须首先为无聊做准备。
  5.访问前准备、计划工作,切不可疏忽和鄙视,准备取胜。准备特殊工具、开启问题、问的问题、说什么、和可能的答案。
  6.准备前的准备力度和场景的灵感往往容易瓦解强大的对手并取得成功。
  7.最好的销售代表是那些态度最好的、产品知识是最丰富的、服务最周到的销售代表。
  8.对于与公司产品相关的信息,、手动、广告等,必须努力讨论、记忆,并收集竞争对手的广告、宣传材料、指令等,研究、分析,以实现“了解自己,互相认识”,以便真正了解自己并采取适当措施。
  9.对客户无益的交易也必然对销售代表有害。这是最重要的商业道德。
  如何推销自己?
  10.对于销售代表来说,毫无疑问需要销售知识。没有知识作为基础的销售只能被视为投机,并不能真正体验销售的乐趣。
  11.成功的销售不是偶然的故事。这是学习、计划和销售代表的知识和技能的结果。
  12.在拜访客户时,销售代表应该确信原则是“即使它掉下来也能抓到一把沙子”。这意味着销售代表无法空手而归,即使访问未完成,也要让客户向您介绍新客户。
  13.选择一个客户。衡量客户采取行动和做出决策的意愿,不要浪费时间在那些犹豫不决的人身上。
  14.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感受到它们的重要性。15.准时准时——迟到意味着:“我不尊重你的时间。”没有理由迟到。如果不可避免地迟到,你必须在约定的时间之前拨打电话并道歉,然后继续完成未完成的工作。
  16.向可以做出购买决定的Power先生出售。如果您的销售目标没有权力说“买”,您就不能出售任何东西。
  17.每个销售代表都应该意识到,只有专心看待客户,销售才能成功。
  18.规划并自然接近客户并使客户感到受益,顺利谈判是销售代表必须事先努力准备的工作和策略。
  19.销售代表不可能与他访问的每个客户达成交易。他应该尝试访问更多客户以增加交易的百分比。
  20.要深入了解你的客户,包括他们的生活、家庭、情绪、职业、的气质,因为他们是由你的表现决定的。
  21.在成为优秀的销售代表之前,请成为一名优秀的调查员。您必须前往、跟踪、进行调查,直到您了解客户的所有信息,以便他们成为您的好朋友。
  22.相信您的产品是销售代表的必要条件:这种信心将传递给您的客户。如果您对自己的产品没有信心,那么您的客户自然会对此毫无信心。客户并不相信你的演讲逻辑水平很高,而是他深信不疑。
  23.良好的业绩代表可以经得起失败,部分原因是他们对自己及其销售的产品有着公正的信心。
  24.了解客户并满足他们的需求。如果你不了解顾客的需求,那就像在黑暗中行走,你无法看到结果是徒劳的。
  25.对于销售代表来说,最有价值的是时间。理解和选择客户就是让销售代表将时间和精力放在最有可能的客户身上,而不是浪费那些无法购买产品的人。
  销售心理学
  26.增加销售有三条规则: - 专注于重要客户,第二是集中注意力,第三是集中注意力。
  27.客户没有高点或低点,但有等级。按客户级别、时间确定访问次数可以最大化销售代表的时间表现。
  28.关闭客户不得以同样的方式制定,必须事先做好充分准备,对于每一类客户,采取最恰当的方法和开场陈述。29.销售介绍的机会通常是——,必须由、准确判断。小心避免错失机会并尝试创造机会。
  30.专注于正确的目标,使用合适的时间和合适的客户,您将拥有出售的老虎的眼睛。

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